MARIUS ȘTEFAN, AUTONOM. SECRETELE UNEI ORGANIZAȚII TRANSPARENTE. ȘI DE CE BANII SUNT SECUNDARI

 

Scriptul conversației din 25 septembrie 2018, The Vast&The Curious. Mulțumim partenerilor noștri, Apollo111, Dedeman și Radio Guerrilla, fără de care acest proiect nu ar fi posibil.


Marius Ștefan a fondat Autonom în 2005. Puțin mai târziu, Dan, fratele lui, i s-a alătura drept co-fondator. Compania s-a născut aproape împotriva voinței lui Marius, care nu vedea nici oportunitate, nici nu avea vreo urmă de interes pentru închirierea de mașini. Astăzi, după 13 ani, Autonom este lider autoritar de piață în servicii de mobilitate în România și s-a extins în Ungaria și Serbia. Ratele de creștere sunt de 30% anual, iar achiziția BT LEasing a dublat în 2018 dimensiunea companiei.
În septembrie 2018, Autonom a devenit singura companie românească parte dintr-un program exclusivist al BERD, dedicat companiilor cu potențial mare de creștere.
Dar mult mai interesant este ce se întâmplă în interior: Marius și Dan conduc o companie în care informația este la vedere pentru toată lumea, inclusiv salariile, în care puterea de a rezolva probleme și a lua decizii nu este la ei, ci la echipă. Produc rezultate remarcabile constant, fără să pună nepărat performanța financiară pe primul loc.
Marius este un adept convins al învățării continue și a dus convingerea în companie, unde își obligă colegii să învețe și să citească. Studiază filozofia stoicilor greci, la care a ajuns prin jurnalul împăratului roman Marcus Aurelius, probabil una dintre cele mai bune cărți de ”dezvoltare personală”.
Mai jos se află scriptul conversației cu Marius pe scena The Vast&The Curious.

DE UNDE VIN.

Am învățat curiozitatea de la mama, interesul pentru business de la tata și de la mătusa mea să rezolv probleme. 

Vorbește-ne despre copilărie și locul de unde vii…

Eu vin din Piatra Neamț. Am venit la școală în Bucureșți. La 18 ani, abia așteptam să evadez. Am făcut aici ASE, Relații Economice Internaționale.

Am avut o copilărie extraordinar de liniștită. Având foarte puțină informație despre ce era în jurul nostru, ne bucuram de ce aveam.

Ce vă spuneau părinții voștri când erați mici? Care crezi că sunt lucrurile pe care le-ai păstrat?

De la mama aș spune că am păstrat o curiozitate. Mama a fost anticar, a fost înconjurată de cărți, iar acasă aveam o bibliotecă ce avea peste 3.000 de volume. Ne dădea întotdeauna exemple de cărți, ne îndruma către un anumit autor.

Tata era stilul de antreprenor – chiar dacă nu exista acest concept pe vremea lui Ceaușescu – care voia să pornească o afacere în fiecare săptămână. Lucra la spital într-o funcție tehnică și tot timpul căuta lucruri pe care să le facă pe lângă job. Cumva, de la el am preluat curiozitatea de a vedea cum funcționează lucrurile. Aveam tot timpul discuții foarte interesante. După Revoluție, prima afacere a tatălui meu… S-a apucat de taximetrie. Și țin minte și acum că, atât eu cât și Dan și mama, nu ne culcam până la ora 11-12 noaptea, până când venea tata. Împreună număram bănuții pe care-i făcea în fiecare zi, îi aranjam frumos în teancuri. Era așa de spectaculos, de nou. Îți dai seama cum era pentru părinții mei, care avuseseră toată viață un salariu fix și acum, brusc, puteai să munceșți mai mult și să câștigi mai mult. La Revoluție eram în clasa a VII-a.

Deci ți-au rămas cititul, curiozitatea și interesul pentru business. 

Da. 

I-am rugat pe oamenii care te cunosc să-mi spună un lucru pe care-l știe foarte puțină lume despre tine și despre care să te întreb. “Întreabă-l cum a trecut în clasa a V-a” mi spus un prieten comun. Cum ai trecut în clasa a cincea?

Da, e o poveste foarte interesantă. E unul dintre cele mai neașteptate lucruri care mi s-au întâmplat în viața asta. În clasa a IV-a m-au luat părinții de mânuță și m-au dus la un examen. Era un examen de matematică, habar n-aveam ce am făcut, a trecut vara… Școala la care mergeam era chiar lângă blocul meu. Și, când am început școala, în clasa a V-a, în loc să traversez strada ca să ajung la școala mea, am mers 20 de minute pe jos, până la altă școală. Mi-au zis părinții că am trecut nu știu ce test, am fost selecționat într-o clasă specială de matematică. Atunci nu am înțeles mare lucru, dar acum știu. 

Era profesorul de matematică Dumitreasa, care antrenase lotul olimpic mulți ani, avusese rezultate remarcabile, și s-a retras în Piatra Neamț, că de acolo era. Se plictisea îngrozitor și i-a pistonat pe cei de la Inspectoratul Școlar că vrea să facă un experiment. Spunea că matematica vine natural oamenilor, așa că, prin suficientă muncă, exersare, poți ajunge olimpic la matematică. Și a vrut să demonstreze acest lucru, a cerut o clasă unde să facă experimentul. Deci noi am fost experimentul.

Câți ați fost?

Am început 38 de oameni. Au recrutat din tot orașul. După selecție, intram într-un stil de ”supraviețuirea celui mai pregătit”. Dacă nu-ți păstrai mediile, te trimiteau înapoi în școala generală. Din 38 am rămas până în clasa a opta douăzeci și ceva. Trebuia să ții pasul. Începutul a fost dezastruos pentru mine. Prima notă a fost 4, iar a doua 3. Eram descumpănit, nu știam ce mi se întâmplă. 

Unul dintre oamenii care mi-au influențat foarte tare viața e o mătușă, profesoară de matematică, care m-a luat pentru câteva luni la ea. M-a învățat, pur și simplu, cum să învăț. 

Un lucru pe care l-am învățat atunci și pe care îl aplic acum în foarte multe situații din viața mea este  să pornesc întotdeauna de la ce știu…. M-a învățat așa: “Când începi orice problemă, începe cu o foaie albă de hârtie și începe să scrii ceea ce știi. Apoi trage o linie și dedesubt începe să lucrezi”… Cu acest lucru foarte simplu și cu multă practică, am luat primul 9 și apoi primul 10 la matematică din clasa aceea.

Experimentul a funcționat din punctul lui de vedere, toți am ajuns la olimpiade. Jumătate – și eu mă număr printre ei – am fost foarte recunoscători pentru experiența aceasta, pentru că ne-a dat o etică a muncii. Jumătate îl urăsc pe profesorul Dumitreasa, pentru că le-a distrus copilăria. Regimul era foarte dur.

Cum aplici asta dincolo de școală? Mi se pare foarte interesant când ai ceva de rezolvat în business, de exemplu.

Da, hai să vedem ce știm sigur. Și apoi începi cu speculațiile. Sunt mai multe lucruri pe care le folosesc. De exemplu, folosesc mult conceptul de modelele mentale. Modelul mental este un model de gândire care funcționează și pe care îl aplici într-un anumit domeniu. Pe cele mai multe, le aplicăm inconștient, dar ar fi bine să le conștientizăm pe cele pe care le avem. Modelul mental te ajută pentru a rezolva, în etapa de după ce ai listat ceea ce știi. 

Ceea ce am mai învățat este cât de importantă este practica. Să practici continuu. 

CUM A ÎNCEPUT AUTONOM

Tata mi-a spus că vom porni o firmă de închiriat mașini. Pentru mine, ideea avea valoare negativă. 

Să ne întoarcem puțin la tatăl tău și la felul în care s-a născut Autonom. Când te-am întrebat prima oară, vorbeam despre mitul această că antreprenorii sunt clar-văzători. Și mi-ai spus ”Aiurea, ideea asta avea pentru mine valoare negativă”. Povestește-ne un pic despre momentul acela, cu mașina închiriată de voi în Statele Unite, de la care a început Autonom.

Eu am plecat în State la un moment dat, am făcut acolo un MBA, am și lucrat. Absolvirea programului a fost un moment foarte important și am reușit să-i conving pe ai mei să vină până în State și să participe la ceremonie. Apoi am închiriat o mașină ca să facem o excursie pe Coasta de Vest. 

Cum spuneam, taică-miu, foarte curios, voia să vadă cum funcționează afacerile din lumea asta… Spunea: ”Cum? Domnul acesta care ne dă mașina are încredere în noi, ne dă mașina lui? Când o să te întorci în țară o să pornim în Piatra Neamț o firmă de închiriat mașini”. El era sigur că mă întorc, eu nu eram chiar așa sigur…

Spui despre tatăl tău, în glumă, că e antreprenor în serie, parcă?…

Tata pornește o afacere pe săptămână. Partea cea mai distractivă e că pornește aceeași afacere de mai multe ori. Cred că a pornit de cinci ori o școală de șoferi în Piatra Neamț. Și apoi se plictisește și caută altceva. 

Eu am uitat ideea despre închirierea de mașini, dar el nu a uitat. Și, într-adevăr, când m-am întors în țară mă întreba când pornim. 

Eu îi spuneam că nu merge, el susținea că merge. Și, atunci, am aplicat ce am învățat la școală: am făcut cercetare de piață.  Research-ul a fost foarte scurt, că nu era nici o firmă de închirieri mașini în Piatra Neamț, nici măcar în toată Moldova. I-am spus ”nu-i nimic aici, zero oportunitate…” Tata mă tot toca…

Ce m-a convins a fost că, în 2005, în Bucureșți era plin de panouri: cei de la Renault lansaseră Dacia Logan, mașina de 5.000 de euro. Și, până la urmă, am luat trei Dacii din acelea, exact ca pe panou și le-am trimis la Piatra Neamț. Am tradus un contract, am luat un vânzător, un telefon mobil, am dat trei anunțuri în ziar, le-am spus ”spor la afaceri”. M-am întors în Bucureșți, să-mi văd de treburile mele. 

Pentru mine, ideea avea valoare negativă pentru că îmi lua din timpul meu, aveam treabă aici. Și surpriza surprizelor a fost după trei săptămâni m-a sunat Marius Gherman – care lucrează și acum cu noi – ca să-mi spună că ”tot suna oamenii și noi nu avem mașini să le dăm”. Am crezut că face mișto de mine, nici măcar nu înființasem firma, lucram pe firma părinților. Am mai cumpărat niște mașini, mai mici. În luna august 2005 aveam 14 mașini care erau tot timpul închiriate. Și n-am mai rezistat și m-am dus în Piatra Neamț să văd cine închiriază mașini.

Mai ales că, după toate studiile de piață, oportunitatea era zero.

M-am înșelat de multe ori rău de tot, dar important este ceea ce am făcut după. Când am văzut că cei care închiriau mașini erau românii care lucrau în străinătate, am zis ok… N-am mai dormit bine vreo două luni și am zis că acesta este momentul în care să aplic ceea ce am învățat în State. Ce am învățat în State e că încerci multe inițiative și, când vezi că una e validată de piață profitabil – unde profitabil e un cuvânt important – investești tot ce ai și scalezi. Și asta am făcut. 

Mi-am lăsat baltă tot ce făceam prin Bucureșți, m-am suit în mașină și am bătut trei ani țara în lung și-n lat.

Cum a fost perioada aceea? Cum ți-ai păstrat energia ca să faci 200.000 de km?

Nu-mi aduc foarte bine aminte, pentru că eram tot timpul în mașină, vorbeam la telefon. Recrutam oamenii, făceam training cu ei… Adică învățam împreună cu ei, pentru că habar nu aveam să fac business-ul acesta. Și am mai făcut o chestie deșteaptă, l-am implicat pe fratele meu, de la distanță. El era emigrat de mult în Franța, își terminase studiile acolo, la Sorbona… Lucra de cinci ani la un mare cabinet de consultanță. I-am spus de business-ul acesta care crește, l-am rugat să mă ajute cu studii de caz, cu informații. Apoi l-am pus pe lista de distrubuție cu raportarea noastră financiară internă. Și tot vedea lună de lună cum tot creșteau veniturile. I-am spus că dacă vreodată se hotărăște să se întoarcă în România, o să aibă 50% din business. Și a vorbit cu soția lui și s-a întors.

AUTONOM E UN LABORATOR DE EXPERIMENTE. 

Ideile de creștere vin de la clienți sau furnizori, nu din capul fondatorilor. Când găsim o idee bună, creăm un startup intern. Jumătate dintre ele nu rezistă.  

Autonom a plecat cu un experiment, dar nu e singurul lucru care a plecat cu un experiment. Am discutat la un moment dat despre cum tot ceea ce ați început în Autonom, ați început cu un test, cu un proiect pilot. Cum faceți lucrul acesta? Cum dezvoltați voi idei noi? Care e procesul de gândire?

Încurajez pe oricine să fie foarte atent atunci când vorbește cu clienții lui. Dacă un client îi spune “dacă aș avea un furnizor că voi în domeniul X…”, atunci maximă atenție, notați. Pentru că clienții o vă spună ce nevoi mai sunt acolo și ce nu fac bine alte companii. Și ce văd diferit de voi. Și asta e principala sursă de idei. Eu nu sunt omul cu ideea. Vine informație foarte multă către mine și încerc să hotărăsc ce e important și unde am probabilitate mai mare de a reuși. Și, când avem o idee care pare demnă de luat în calcul, căutăm un responsabil de proiect, îi dăm resurse și testăm.

Ce înseamnă testăm?

Pornim proiectul respectiv.

E ca un start up?

Da. Ca un start up intern. În aproape toate inițiativele, ce credeam noi că e pe piața aceea, nu s-a validat. Tot timpul valoarea adăugată era în altă zonă. Și asta poți afla numai după ce încerci. Și să încerci mai multe lucruri în paralel. Noi încercăm multe lucruri în paralel, le terminăm suficient de repede dacă nu găsim ceva unde să putem aduce valoare adăugată și ne apucăm de altele.

Eu mă aștept ca cine e responsabil de acel proiect, dacă vede că ce facem noi nu e cerut de piață, să încerce să vândă altceva și, dacă nu găsește o soluție, stop.

Cam câte dintre toate ideile pe care le încercați ajung să fie… Să trăiască?

Sub jumătate. Și aici mă refer cele care ajung proiecte, nu la idei. Noi dăm tuturor colegilor nostri o voce și, în fiecare lună, noi le cerem și ei au ocazia să spună ce ar schimba la locul de muncă. Și în fiecare an colectăm peste 1.000 de mici schimbări.

Nu a existat an să nu avem sub 1.000 de sugestii. Implementăm cam 100.

Deci ideile și proiectele noi vin în mare măsură din organizație, de la angajați?

Și din organizație, dar și din exterior, de la client. Orice companie are resursele acestea.

Vă întrebați clienții sau vin ei și vă cer?

Unori vin ei. Dar de aceea e important să vorbeșți cu ei, să interacționezi, să ieși pe teren. Cum spunai și tu, petrec peste 50% din timp în afara companiei. Ce fac? Mă întâlnesc cu oameni din piață, mulți dintre ei fiindu-ne clienți. Eu ascult, pun întrebări, răspund. Și din schimbul acesta de idei, de informații se nasc fel de fel de lucruri. 

Nu știm niciodată la ce poate duce o conversație.

CUM AM PUTUT CREȘTE ATÂT DE REPEDE

Angajează oameni buni. Dă-le autonomie, adică libertate plus responsabilitate. Libertatea să ia decizii și să greșească, pentru că doar așa învață. Limbajul nostru comun e construit pe valori. Rezultatele sunt doar consecința unui mod de a face business. Avantajul de necopiat este cultura organizației. 

Voi ați avut vreo trei crize majore: 2009, 2012 și 2015. În 2009 v-ați trezit fără vânzări. În 2012 ați crescut m